IL PROFILO DEL TEM
Il Temporary Export Manager, ormai noto con l’acronimo di TEM, è un professionista con una consolidata esperienza nell’export, competenze multi-settoriali e una buona conoscenza di una o più lingue straniere. Il TEM opera in outsourcing, in collaborazione con l’ufficio commerciale export o, in alcuni casi, si occupa in esclusiva della funzione commerciale export.
Spesso la scelta di una risorsa con le giuste competenze è un passaggio molto delicato per le PMI e l’assunzione di Export Manager ha un certo costo e non sempre la risorsa si dimostra all’altezza.
I TEM navigati hanno esperienza ultradecennale e in diversi settori, conoscono molto bene i mercati e le dinamiche commerciali, le criticità culturali, logistiche e finanziarie. Il loro approccio è molto pragmatico e orientato a risultati ben precisi.
Lo scopo del Temporary Export Manager è in primo luogo quello di impostare una strategia chiara di sviluppo commerciale all’estero attraverso una serie di attività:
- Studio dei prodotti/servizi e accertamento dell’ “esportabilità” del prodotto/servizio, della capacità produttiva e delle eventuali certificazioni dell’azienda;
- Analisi della situazione attuale dell’azienda e dei suoi prodotti/servizi, dei mercati già conosciuti o in cui è presente e la tipologia di clienti acquisiti negli anni;
- Studio dei competitor di riferimento;
- Valutazione degli strumenti commerciali a disposizione e supporto nella creazione della documentazione più indicata per l’attività di sviluppo commerciale;
- Individuazione delle risorse interne che offriranno supporto tecnico e commerciale durante il progetto;
- Impostazione un piano di azione, dopo aver individuato i mercati obiettivo, i canali di distribuzione e i clienti tipo.
- Profilazione tutti i prospect in ogni mercato obiettivo e contatto con i decision maker;
- Supervisione di tutte le fasi dell’azione commerciale, dalla generazione di richieste d’offerta, al follow-up, alla finalizzazione degli ordini e loro gestione;
- Creazione di un CRM personalizzato condiviso con l’azienda;
- Relazione periodica con il referente interno o l’imprenditore, evidenziando i responsi ottenuti dai contatti generati, feedback dei clienti acquisiti;
- Misurazione dei risultati dell’attività con indicatori specifici;
Il TEM ha accesso a banche dati internazionali per la ricerca di nuovi suspect.
Il percorso di internazionalizzazione è inizialmente una vera e propria attività di scouting, soprattutto con chi è neofita dell’export. In questi casi, l’azienda deve spesso adattare gli strumenti, i prodotti e la mentalità di approccio ai nuovi mercati.
La lunga esperienza del TEM in tutte le sfaccettature dell’export permette alle aziende con cui collabora di esplorare nuovi mercati internazionali e di acquisire importanti informazioni, propedeutiche alla vendita.
Un Temporary Export Manager deve avere deve avere determinate competenze:
- Esperienze su settori molto differenti tra loro;
- Marketing Internazionale;
- Forte orientamento alla vendita.
Il TEM deve studiare in modo approfondito i mercati verso i quali si dovrà concentrare l’attività di sviluppo: conoscere eventuali barriere in entrata, abitudini di consumo e altre peculiarità legate al prodotto/servizio di riferimento.
Altra caratteristica che un TEM deve possedere è la grande capacità di comunicazione, sia per il continuo confronto con l’imprenditore e lo staff aziendale coinvolto nel progetto, sia per le negoziazioni con gli interlocutori nei mercati internazionali.
Le doti di comunicazione, insieme all’empatia sono tratti distintivi degli abili commerciali, pertanto estremamente proficui per il TEM.
il TEM di EXPORTISE ti accompagna in tutte le fasi delicate del tuo progetto di internazionalizzazione con l’obiettivo di vendere all’estero in modo continuativo e strutturato.
